Avec l’émergence des emails et des réseaux sociaux, certaines personnes pensent que la téléprospection est désuète. C’est vrai que cette stratégie marketing existe depuis des années, mais elle s’avère encore pertinente pour prospecter. Elle reste même l’une des techniques de prospection les plus efficaces. De nombreuses entreprises l’utilisent encore actuellement pour générer des prospects potentiels et conquérir de nouveaux clients.
Cette stratégie est généralement utilisée dans le domaine du BtoB. Mais il est aussi possible d’effectuer une téléprospection BtoC. Mais que ce soit dans le cadre de vente B2B ou B2C, elle est toujours une technique pertinente pour faire de la prospection.
Qu’est-ce que la téléprospection ?
La téléprospection est aussi appelée le télémarketing ou encore la prospection téléphonique. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une technique de prospection qui s’effectue par téléphone. Elle consiste alors à contacter les prospects potentiels via ce dernier afin de présenter un produit et/ou un service. Elle a pour objectif de générer des leads qualifiés, de récolter des données clients et de planifier un rendez-vous avec le prospect. A travers cette technique, le téléprospecteur peut déterminer le niveau d’intérêt et les besoins de ce dernier. Toutefois, la téléprospection ne vise pas à vendre directement un produit et/ou un service.
Ainsi, la prospection téléphonique est le premier contact que le prospect a avec une entreprise. Elle doit être alors professionnelle. C’est pour ça qu’il est conseillé de l’externaliser si l’entreprise n’a pas une équipe experte pour s’en occuper. D’ailleurs, l’externalisation est avantageuse. En plus, il existe actuellement plusieurs centres d’appels dans de nombreux pays. Ceux qui sont au Maroc sont parmi les plus expérimentés. En effet, les centres d’appel au Maroc disposent des ressources (humaines et techniques) à la pointe de la technologie. En savoir plus sur un centre d’appel au Maroc et ses services.
Quels sont les avantages de la téléprospection ?
Il existe plusieurs stratégies marketing permettant de prospecter de nouveaux prospects. Plusieurs outils et canaux de communication sont utilisés comme les réseaux sociaux, l’emailing et le phoning. Chacun d’entre eux a ses points forts et ses limites. Mais la prospection par téléphone reste un canal pertinent. Elle présente de nombreux avantages :
- Le ciblage d’un bon interlocuteur : grâce au fichier prospect, votre téléprospecteur peut connaître les profils des prospects et identifier les plus pertinents.
- La personnalisation et la valorisation des leads : par rapport aux autres techniques de prospection, votre téléprospecteur peut personnaliser sa conversation avec son interlocuteur via l’appel téléphonique. Cela permet de capter son attention et de montrer le professionnalisme de votre équipe.
- La réduction des coûts : la prospection est une opération qui nécessite du temps et de l’argent. Mais en adoptant la téléprospection, vous pouvez gagner du temps et de l’argent. En effet, la conversation est directe et votre équipe n’a pas besoin de déplacer sur le terrain, donc pas de frais de déplacement.
- Une vente rapide : avec l’appel téléphonique, il est beaucoup plus rapide de conclure une vente ou de prendre un rendez-vous commercial.
La téléprospection est alors économique et efficace. Elle est adaptée à toutes les entreprises quel que soit leur secteur d’activité.
Comment réussir sa prospection téléphonique ?
La téléprospection est un travail qui ne s’improvise pas. Elle nécessite une bonne préparation et une équipe compétente. Ainsi, plusieurs étapes sont à suivre pour faire un télémarketing efficace.
Effectuer une bonne préparation
La préparation est une étape essentielle si vous voulez réussir le télémarketing. Dans ce cas, préparez en premier lieu votre fichier prospect. En effet, avant de passer à la prospection téléphonique, déterminez d’abord votre clientèle cible. Puis, définissez les questions à lui poser afin d’obtenir toutes les données et les informations indispensables pour la création de ce fichier. Cela permet de cibler les prospects potentiels et d’adapter le script de vente. En deuxième lieu, préparez vos scripts téléphoniques et vos arguments de vente. Cette étape est aussi très importante pour que la communication se déroule à merveille durant l’appel. Un script bien préparé vous aide à vous concentrer sur l’appel et à ne pas oublier les points essentiels.
Adopter une conversation fluide et conviviale
Avec une bonne préparation, vous pouvez passer à l’appel maintenant. Il est conseillé de débuter l’appel par une introduction courte et claire. Pour capter l’intérêt de votre interlocuteur, présentez-vous et expliquez succinctement l’objet de votre appel. Vous devez également adopter les bonnes attitudes, être poli et professionnel. Même si c’est un appel, souriez et montrez-vous dynamique et enthousiaste. Sachez que votre attitude peut être ressentie dans votre voix. N’oubliez pas de prendre des notes et d’être à l’écoute de votre prospect.
Faire une analyse et un suivi commercial
Après chaque appel, vous devez analyser le comportement et les réponses de chaque prospect. Cela vous permet de savoir s’il s’agit d’un prospect potentiel qui peut se transformer en client ou non. Vous pouvez utiliser des outils de CRM pour surveiller la progression des échanges avec le prospect. Sachez que ce n’est pas lors du premier appel que ce dernier passe à l’achat, c’est pendant les suivis. En effet, il réfléchit d’abord à votre offre et l’évalue avant de passer à l’action.
Pourquoi externaliser sa téléprospection ?
La téléprospection est une opération très importante dans votre stratégie marketing. Elle ne doit pas être sous-estimée. Vous pouvez l’effectuer en interne à condition d’avoir une équipe compétente pour l’occuper et les matériels indispensables pour sa réalisation. Par contre, si vous n’avez pas l’investissement logistique et humain nécessaire pour cela, pourquoi ne pas le déléguer ? D’ailleurs, c’est l’une des raisons qui poussent de nombreuses entreprises à passer à l’externalisation de leur prospection téléphonique.
En externalisant votre télémarketing à un call center, vous n’avez pas besoin de recruter des téléprospecteurs ni de les former. Vous n’êtes pas obligé d’investir dans des infrastructures télécoms et différents matériels parfois très coûteux. Le centre d’appel, en particulier en offshore au Maroc, dispose de toute l’organisation nécessaire. Il vous assure un service de meilleure qualité et satisfaisant. Tout ça vous permet par conséquent de réduire vos coûts. Grâce à l’externalisation, vous pouvez également gagner du temps. Par conséquent, vous et votre équipe peuvent se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée. Cela contribue à l’accroissement de votre productivité.